Kopen we een fonkelnieuwe auto, krijgen we er een mattensetje bij, zijn we blij. Hebben we eindelijk dat jaarlijkse functioneringsgesprek, groeien we het volgens de CAO verplichte schaaltje, slaan we niemand op de bek. Brachten we een offerte uit, zegt de ander meteen ‘Deal!’ – en lopen we te stralen. Gek zijn we! Professioneel buttkicker Jan Dijkgraaf helpt je met tien praktische tips je als topsporter te gedragen bij onderhandelingen in plaats van als watje.

STEUN RO

1 Doe het op het juiste moment

Wat vrouwen met sex hebben, hebben succesvolle onderhandelaars met eh… onderhandelen. Als ze in de juiste stemming zijn, gaat het beter. Ben je de koper, onderhandel dan op het moment dat de verkoper moet scoren (de auto in december, als er een target net wel of net niet gehaald kan worden). En ben je de verkoper, onderhandel dan op het moment dat je denkt: hoe kom ik in godsnaam van al mijn geld af voor ik dood ben? Onderhandel alleen als je er voor in de mood bent: losjes, luchtig, vrolijk, relaxed, maar vooral ook: scherp als een mes. En tref de ander op zijn of haar zwakste moment.

Zie het als een zakelijk ding

Als je onderhandelt, kan het ook zijn dat je je zin niet krijgt. Sterker, die kans is in principe gewoon 50 procent. Je krijgt namelijk wel (volledig) je zin, of niet. Het belangrijkste bij het dealen en wheelen is dat je er totaal niet van van de kook raakt als je je zin niet krijgt of dreigt te krijgen. Zelfs als het gaat om een salarisgesprek voor een nieuwe baan of de huwelijkse voorwaarden die je wilt opstellen als je gaat trouwen: it’s strictly business. Dat is het – zeker in het laatste geval – natuurlijk niet, maar stel je wel op alsof het wel zo is. Dan krijg je niet alleen een beter resultaat, maar ga je ook geen dagen liggen janken als je die baan niet krijgt of die vrouw er toch met je beste vriend vandoor gaat.

3 Bied de helft van de helft

Sommige zaken zijn te mooi om dood te checken. Zo heb ik in mijn hoofd zitten dat ik van de grote baas van een gratis krant heb geleerd dat je altijd de helft van de helft moet bieden als je de koper bent. Dat is dus 25 procent. “Dan kom je nooit uit op een korting van 10 procent, Jan”, zei hij er bij. En dat klopt als een bus. Als je 25 procent biedt en de verkoper is geneigd “de schade te delen” – zoals tweedehands autoverkopers plegen te zeggen, zou je uitkomen op 62,5 procent van de vraagprijs (en heeft de verkoper vaak nóg winst). Als je 70 procent biedt op 85 procent, als je 80 procent biedt op 90 procent, enzovoort. Enfin, je snapt (hoop ik) de rekensom. Het is de psychologie van de winnaar: ik hoef niks van jou, misschien mag je wel iets aan me leveren, maar zo niet, dan ga ik naar een ander. En ja, ik weet het: als je een nieuwe Opel Zafira gaat kopen (tja…), schopt de Opel-dealer je lachend naar buiten als je de helft van de helft biedt. Maar het gaat om de lef.

4 Leg uit dat hun druppel jouw emmer is

Je zit niet altijd op de power seat (jammer, maar helaas). Soms ben jij de vragende partij. Jij, Calimero, versus het bedrijf, de Grote Verschrikkelijke Reus. Dan zit er opeens zo’n P&O-sneuneus heel moeilijk te doen over 250 euro meer. Per maand, niet eens per week! Dan is het handig om de grote bedragen paraat te hebben. Omzet. Winst. Salaris van de CEO. Dat werk. En dan even (uit het hoofd) hardop uit te rekenen hoe veel procent die 250 eurootjes van jou zijn op die gloeiende plaat. En dan hebben we het dus over iets met één nul voor en heel veel nullen achter de komma. Dat leert ze relativeren (en ze zien: hé, die meneer of mevrouw kan uit zijn of haar hoofd rekenen, da’s knap!).

5 Zwijgen is nog beter dan goud

Ja, ja, ja, je weet dat spreken zilver is en zwijgen goud. Maar als er één activiteit (naast ruzie met je vrouw of man) is waarbij dat zeker op gaat, dan is het tijdens onderhandelingen. Hoe dan ook is het doel van onderhandelen scoren. Jouw doel. Maar ook het doel van je tegenstander – want dat is het, niks vriend, partner, zakenrelatie of whatever. Wie het beste kan zwijgen, dwingt de ander eerder te gaan praten. En wie praat, doet bij onderhandelingen per definitie water bij de wijn. Met een gezicht dat zit tussen nuchter en neutraal en fris en fruitig en bedenkelijk en bozig ga je opzichtig een potje zitten zwijgen als je vindt dat er een doorbraak moet komen. En kijk de ander daarbij vooral wél midden in dat gezicht aan.

6 Toon geen enkele noodzaak tot scoren

Ervaren onderhandelaars (doorgaans: die ander…) zijn gewend to win some and to lose some. Dus stel: je bent zzp’er en je hebt geen reet te doen en dus ook geen reet te factureren. Dat rúiken slimme potentiële opdrachtgevers. En die maken daar (volkomen terecht!) schaamteloos gebruik van. Menig freelance journalist verdient daardoor ongeveer het uurtarief van een schoonmaakster, ook bij professionele media. Er is maar één manier om in de buurt van het onderste uit de kan te komen of zelfs door de bodem heen te schieten: straal in alles, verbaal en vooral non-verbaal, uit dat je de klus weliswaar superleuk en zeer geweldig aantrekkelijk en bladiebladiebla vindt. Máár…. voor het geld doe je het niet en als het niks wordt, is het ook oké. Als je dat kunt, haal je eerder meer dan minder werk binnen (want opdrachtgevers houden van mensen die kracht uitstralen) én is je uurtarief substantieel hoger dan van een zwetende neuroot. En ja, dit geldt wél altijd en overal, ook als je een nieuwe auto gaat kopen.

7 Betaal je hypotheek eens van een toezegging

Bekende truc van de partij die jou moet betalen (werkgevers enzo): uitgestelde betaling beloven. “We kunnen je nú niet meer betalen dan dit, maar vólgend jaar…” Ken je ‘m? Afgezien van het feit dat die grappenmaker er volgend jaar niet meer is of de toezegging allang is vergeten: je hebt er geen zak aan (tenzij het zwart op wit staat en de toevoeging ‘bij gebleken geschiktheid’ ontbreekt). Of kun jij wel tegen je hypotheekverstrekker zeggen dat je weliswaar nu je hypotheek nog niet betaalt, maar volgend jaar wel wat extra? En kun je bij Apple.com op de pof die nieuwe iPhone 7 bestellen? Boter bij de vis! Of olijfolie, da’s gezonder.

8 Maak van een zak stront een pot met goud

Soms heb je er helemaal geen zin in… Een spoedklusje terwijl het strandweer is. Een interim-baan tussen verzuurde ambtenaren. Maar je voelt je moreel verplicht toch te gaan praten. For old times sake, ofzo. Of uit beleefdheid. Dan zit je, qua onderhandelen, op het hoogtepunt van je mogelijkheden. Je hebt er namelijk geen enkel, maar dan ook geen enkel belang bij dat het doorgaat, die strontklus. Dus wat doe je? Je vraagt er een be-lach-e-lijk bedrag voor. Echt vier keer woordwaarde, zeg maar. En weet je wat er dan bijna altijd gebeurt? Ze zeggen: “Graag!”. Die load of shit verandert dan in één keer in een goudmijntje voor je en ja, soms maakt geld wél alles goed! Want met dat geld koop je later nog veel meer extra vrijheid. Of een droomvakantie waar je normaal te gierig voor bent. Maldiven, here we come!

Speel vooral in op de gunklieren

Gunnen. Tenzij je kroonprinses in het Koninkrijk der Nederlanden bent (en zelfs dan, zie haar Britse collega-troonopvolger Charles…), gaat het altijd en overal om het gunnen. Dus zorg bij onderhandelingen altijd dat ‘het’ je gegund wordt. Aan welke kant je ook staat. Hoe? In zaken: doordat je best een prettig mens bent, maar vooral: doordat jíj de aantrekkelijkste oplossing levert voor het probleem van de ander. Slaag je er in die twee dingen duidelijk te maken, dan is een deal nooit ver weg (en geld opeens niet zo’n issue meer).

10 Je kunt het ook niet doen…

Er is altijd een point of no return: als de handtekening is gezet. Als je net voor dat moment ontevreden bent over je eigen onderhandelingsresultaat, kun je het ook altijd nog níet doen. Dat is nooit een zakelijke, maar altijd een gevoelsmatige beslissing. Maar goed, tegenwoordig mag iedereen die vrouwelijke kant best laten zien, dus als je op het moment dat het er echt om gaat misselijk wordt: DOE HET DAN NIET! Zo ken ik iemand die eens hoofdredacteur werd van een nieuwe publieke omroep die PowNed heette – en die deed het wel… De sukkel!