Onderneem Oost: Russische Zaken

Een boel Nederlandse ondernemers denken oostwaarts. Maar wat is hun visie? Hoe onderneem je succesvol in Polen, Bulgarije of Kazachstan? Rusland-liefhebber Marcel Carpay trapt af, eigenaar van PR-bureau DoPro en zakelijke portal HollandBizzRussia.

Uw zakelijk portal HollandBizzRussia staat voor Nederlandse en Russische zaken. Kunt u aangeven wat die samenwerking inhoudt en kan opleveren?

“Multinationals vinden over het algemeen wel hun eigen weg in Rusland. En de Russen weten zulke bedrijven in Nederland ook te vinden. Voor het Nederlandse MKB en MKB+ is dat lastiger. Menig Nederlands ondernemer wil best die Russische markt op, omdat daar goed geld te verdienen valt, zeker gezien de stagnerende economie in ons land. Maar je zult vaak wel moet kunnen en durven investeren. Daar is niet elke kleine(re) ondernemer toe in staat of toe bereid. Samenwerking kan dus lonend zijn. Samenwerken kan ook bestaan uit kennis en ervaring delen, gebruikmaken van elkaars (zakelijke) netwerken, elkaar aanbevelen bij de juiste personen en instanties. Je moet als MKB-bedrijf niet denken in termen van ‘Ik wil de concurrentie niet wijzer maken’, maar geloven in krachtenbundeling. De Russische markt is groot genoeg, zodat ieder zijn graantje kan meepikken, mits je het slim aanpakt.”

Marcel Carpay (r) met Russische zakenpartner Anton Romanov van European Staff B.V.

Welke nuanceverschillen zijn er?

“Op het eerste gezicht lijken Russen stug en onbenaderbaar. Niets is minder waar. Als je eenmaal hun vertrouwen hebt gewonnen, kunnen het vrienden voor het leven zijn. Nederlanders zijn bekend om hun directe manier van zakendoen. Liever niet te veel poespas in het voortraject, maar snel afspreken en in actie komen. Bij Russen moet je daar de tijd voor nemen. Verwacht niet dat je na je eerste zakenafspraak – met bijbehorend diner – een getekend contract hebt. Wat ook belangrijk is, is dat je de hiërarchische verhoudingen met Russische zakenpartners op de juiste waarde inschat. Heb respect voor elkaars normen en waarden. En probeer je van tevoren goed op de hoogte te stellen van wat in Rusland en de GOS-landen (Gemenebest van Onafhankelijke Staten, een verband waar tien ex-Sovjetstaten deel van uitmaken, GJH) gebruikelijk is en wat er mag en kan (en niet mag en kan).’’

“Voor de duidelijkheid: Rusland is voor mij het grondgebied van de oude Sovjet-Unie. Verder kijk ik naar Rusland en de buurlanden door een oost-west gekleurde bril, waarbij ik me eerder vanuit Russisch perspectief opstel dan vanuit westers.“

U zei laatst in Het Parool: “Rusland is hard bezig het zakelijke klimaat in het land te verbeteren.” Toch deinzen veel Nederlandse geïnteresseerden nog terug door de vermeende corruptie en vriendjespolitiek.

“In Rusland is corruptie nog steeds een probleem, maar dat geldt ook voor veel andere landen. We moeten ons niet roomser voordoen! Als je de juiste lokale (native) partners weet te vinden, hoef je geen probleem te hebben. Een goed voorbeeld is Derk Sauer die in Rusland succesvol is in de mediabranche – in het begin met Annemarie van Gaal – en heeft nooit veel acht geslagen op corruptie en bedreigingen.”

“Je moet in zakelijk opzicht wel uitkijken met het doen van uitspraken op politiek gebied. Zeker als je niet weet hoe Rusland politiek gezien in elkaar zit en functioneert. Wij Nederlanders zijn in zakelijk opzicht vaak heel direct en trappen dan makkelijk en onbewust op andermans tenen. Natuurlijk zijn politiek en zakenleven nauw verbonden. Het is de kunst om er tussendoor te laveren. Als je je daar verre van weet te houden, kun je uitstekend zaken doen in Rusland.”

In welke sectoren functioneren Nederland en Rusland momenteel als succesvolle partners?

“Op bepaalde gebieden werken bedrijven vaak samen. Dat is bijvoorbeeld het geval in de glastuinbouw, waar Nederlandse kassenbouwers grote projecten van tientallen hectaren oppakken, samen met toeleveranciers. Datzelfde geldt in de energie- en oliesector waarin bedrijven uit ons land hun krachten bundelen. Ook aan de hoogstaande technologie en innovaties uit Nederland is veel behoefte bij de Russen. Sotsji en zeker het WK 2018 bieden vele kansen om de Russische markt te betreden. Er moet op infrastructureel gebied heel veel gebeuren. “

Wat houden uw persoonlijke Russische zaken in?

“Met mijn eigen bedrijf DoPro bied ik public relations, het zoeken van contacten op de Russische markt voor Nederlandse bedrijven – via mijn Russische (native) zakenpartners – en het uitvoeren van marktonderzoek. Ook Russische bedrijven kunnen DoPro inschakelen als zij actief willen zijn op de Nederlandse markt. Met de opstart houd ik me een jaar of 4 bezig. Omdat ik via social media bewust mijn combinatie Nederland-Rusland laat doorklinken en dit ook bij netwerkgelegenheden altijd naar voren breng, verover ik met DoPro een plek op de kaart. Het kost veel tijd om de juiste contacten te vinden en een kwalitatief netwerk op te bouwen. De vruchten begin ik nu langzamerhand te plukken.”

Carpay (r) spreekt tijdens de Russia Business Days

Dit jaar wordt het Nederland-Ruslandjaar gevierd. Hoe draagt u daar aan bij?

“Met HollandBizzRussia doen we veel aan promotie van zakelijke en cultuur-evenementen in het kader van NLRF2013. Dat doen we zowel via onze activiteitenkalender, door mee te discussiëren over thema's, en door ondernemers te wijzen op de kansen die ze nu extra hebben binnen dit jaar.”

“Ook met DoPro profiteer ik van de sterk toegenomen belangstelling door het Nederland-Ruslandjaar. Je hebt makkelijk een goed aanknopingspunt voor gesprekken. Een klant wil graag profiteren van de kansen die er nu zijn. Meeliften is belangrijk, omdat er brede aandacht is in met name de digitale media.”

2013 is dus hét netwerkjaar bij uitstek?

“Het bilaterale jaar is uitermate geschikt voor matchmaking. Er worden zeer veel business-events op de agenda gezet, zoals bijvoorbeeld de Netherlands Russia Business Meet op 8 april in de Beurs van Berlage in Amsterdam. Zelf nam ik met DoPro deel aan een paneldiscussie met onder meer Gazprom en Port of Rotterdam bij een paneldiscussie tijdens de Russian Business Days half mei op de Rotterdam Business School. Bij zulke gelegenheden zie je duidelijk een mix van gezichten: Nederlandse en Russische. Men is aan beide zijden van de grens geïnteresseerd in elkaars kennis, kunde en kapitaal voor investeringen. De grote opkomst spreekt boekdelen. Men wil gewoon business!”

Mijn gekozen waardering € -

Geert Jan Hahn is journalist en slavist. Werkte, woonde en studeerde in Kiev, Sint-Petersburg en Warschau. Voltooide Slavic Literary Studies cum laude aan de UvA. Reist, schrijft en spreekt als Oostblogger voor landelijke media. Is daarnaast bekend van zijn taalvirtuoze zege bij het tv-spel Lingo en zijn columns over de favoriete sterfleeftijd van 27 jaar.

Geef een antwoord