Begin mei was minister van buitenlandse handel en ontwikkelingssamenwerking Lilianne Ploumen met een grote handelsdelegatie op bezoek in China. 300 miljoen euro aan contracten zou er zijn binnengehaald door de 50 Nederlandse zakenlieden die in haar kielzog meegingen. In november ging de minister naar Brazilië met wel liefst 157 bedrijven. Deze werd betiteld als 'een groot succes', zonder verdere specificaties.
Hoe gaat het nu verder als je als met je portemonnee vol visitekaartjes weer thuis komt en toevallig niet tot de gelukkigen behoort die met een contract in hun zak het vliegtuig terug nemen?
Jan Willem van Gent, jarenlang werkzaam op Economische Zaken, expert in buitenlandse handel en nu coach voor mensen die van baan willen veranderen, vindt dat je heel goed moet weten waarom je aan een handelsmissie deelneemt: “Je hebt wat te verkopen en je moet onderzoeken of er een vraag is. Dat doe je voordat je beslist of je meegaat. Als de handelsmissie vervolgens goed georganiseerd is, word je in contact gebracht met mensen ter plaatse die voor jou relevante informatie hebben. Dat kost je dan drie uur in plaats van de drie weken die je nodig zou hebben, als je het allemaal zelf had moeten regelen.”
Doorvoer
Je moet niches zoeken, en dat geldt zeker voor het midden- en kleinbedrijf, meent Van Gent. Voor grotere bedrijven is het allemaal gemakkelijker omdat die meer geld hebben om eens in een land om zich heen te kijken en er bijvoorbeeld een kantoor te openen. Volgens hem moeten zekere kleinere bedrijven ook naar de Europese markt blijven kijken. “Laatst was in het nieuws dat onze export 3,2% is gegroeid. Maar er blijkt dat dat met name te danken is aan de doorvoer. Goederen komen aan in Rotterdam en vervolgen hun weg naar bijvoorbeeld Duitsland. Van dat soort handel leeft met name het midden- en kleinbedrijf. Zestig tot zeventig procent van het mkb leeft van die doorvoer.”
De Tilburgse Veerle Slegers begeleidt met haar bedrijf Comunicamos zakenmensen die zich willen oriënteren op Latijns Amerika. Ze breekt juist een lans voor het midden-en kleinbedrijf in Latijns Amerika: “Wat mij opvalt is dat in die handelsmissies veel grote bedrijven zitten. Ik denk dan Waarom ga je in godsnaam mee? Je zit er al! Eigenlijk moet je een keer die multinationals eruit halen en het midden- en kleinbedrijf meer kansen geven. Die hebben niet de middelen en de kennis om het op eigen houtje te doen. Het midden- en kleinbedrijf is de ruggengraat van onze economie.”
Het midden- en kleinbedrijf krijgt het in Nederland en Europa niet meer verdiend en gaat op zoek naar alternatieven, aldus Slegers. Maar vaak hebben ondernemers geen duidelijk beeld van de kans die hun product aan de andere kant van de oceaan maakt, dat waar Jan Willem van Gent voor waarschuwt. Slegers: “Ik word veel benaderd door mensen die zeggen ‘We hebben gehoord dat daar van alles mogelijk is, maar we weten niet wat en al helemaal niet hoe we dat moeten aanpakken’. Die willen graag dat ik ze help om lokale partners te vinden.”
Mee naar de bruiloft
Als je een mogelijke partner vindt, hoe ga je met zo iemand om? De Nederlander komt graag snel ter zake om geen tijd te verliezen en rap resultaat te boeken, maar zo werkt het voor de Latino niet. Slegers: “Je kunt pas echt goed tot zaken komen als je een persoonlijke band hebt opgebouwd met je lokale partner. Het is nooit zo dat je na een of twee gesprekken al met een half contract naar huis gaat. Daarom moet zo’n handelsmissie ook een goede follow-up hebben.
Mailen bijvoorbeeld is in Latijns Amerika niet ingeburgerd. Elke Latino wil eerst weten wat voor mens je bent. Het beste wat je kunt doen is opnieuw een ticket kopen en gaan. Zet die knop om, vergeet dat op tijd moeten komen, ga gewoon mee als die Braziliaan je uitnodigt voor de bruiloft van zijn buurvrouw en leer de taal. Áls je eenmaal het contact hebt opgebouwd, doen ze alles voor je.”
Je moet er de tijd voor nemen, benadrukt Slegers en dat is Floris Kleemans roerend met haar eens. Kleemans wil in Zuid-Brazilië een fabriek opzetten om biomassa van afvalhout te produceren. Hij is al een paar jaar bezig, heeft zijn doel nog niet bereikt, maar was daar naar eigen zeggen ook op voorbereid. “We liggen voor op de concurrentie”, tekent hij aan. Er moet grond worden aangekocht en er moeten fabrieken worden gebouwd. “Maar ik wil eerst de licenties en vergunningen in orde hebben en dan pas investeerders zoeken, grond kopen enzovoort. Om het risico zo klein mogelijk te houden.”
Kleemans vindt dat de ondernemer toch vooral zelf de handen uit de mouwen moet steken als hij iets wil in verre landen. “Je moet het echt willen én leuk vinden.” Het is de kunst om lokaal mensen te vinden die én visie hebben én betrouwbaar zijn én kunnen onderhandelen. “En dat is best wel pittig”, vindt hij. “Een hoop mensen zijn technisch goed, maar ethisch minder. Ze verwijzen ook graag naar vriendjes als je iemand nodig hebt. Allemaal dingen om rekening mee te houden.”
Email checken in Holland House
In de Colombiaanse hoofdstad Bogotá richt de ambassade in samenwerking met het Nederlands centrum voor Handelsbevordering een Holland House op. De Nederland-Colombiaanse Kamer van Koophandel wordt er gevestigd, maar bijvoorbeeld ook het Colombiaans-Nederlandse water-partnership. Dat werd opgericht toen Colombia Nederlandse expertise inriep toen grote delen van het land onder water stonden na hevige regens.
De meeste vragen die de ambassade krijgt gaan over hoe mensen die zoals Floris Kleemans een bedrijf willen opzetten, problemen met het importeren van producten en het verkrijgen van vergunningen, aldus economisch beleidsmedewerker Joël Brounen van de ambassade: “Het is de bedoeling dat startende exporteurs er een paar weken een ruimte kunnen huren waar ze hun email kunnen checken en telefoontjes kunnen plegen. Zodat ze niet zelf al die opstartkosten hebben.” Ook Brounen heeft ervaren dat het belangrijk is dat mensen hun gezicht laten zien. Om die reden is het prettig dat ze het Holland House als uitvalsbasis kunnen gebruiken. Ze kunnen er andere ondernemers ontmoeten en ervaringen uitwisselen.
Er worden een directeur en enkele medewerkers aangetrokken om de ondernemers te adviseren en in september moet het Holland House helemaal operationeel zijn. Nu stopt de Nederlandse overheid er nog geld in en dat loopt af in 2016. Dan moeten deelnemende bedrijven het zelf bekostigen. Brounen: “We hebben nu 32 aanmeldingen van Colombiaanse en Nederlandse bedrijven en hopen er eind van het jaar 50 te hebben.”
Droogste gebied op aarde
Hij is het met Veerle Slegers eens dat het goed is om meer aandacht te besteden aan het midden- en kleinbedrijf. “Vooral voor hen heeft het meerwaarde.”
Slegers zou graag zien dat er een onderscheid wordt gemaakt in handelsmissies voor grote bedrijven en voor het midden- en kleinbedrijf. Die laatste kunnen op regionaal niveau worden georganiseerd. “Daar hoeft de ambassade niet bij betrokken te zijn.”
“Bijvoorbeeld in het zuiden van Brazilië, dat naast Sao Paulo de sterkst ontwikkelde regio is, kan juist het midden- en kleinbedrijf in een vraag voorzien. Een Amerikaans bedrijf als John Deere (producent van (landbouw)machines) zit er al. Nederland heeft een enorme voorsprong op agrotechnologisch gebied. Daar liggen dus kansen. Hetzelfde geldt voor het noordoosten van Brazilië. Dat is het droogste gebied op aarde. Dat smacht naar watermanagement.”
