“Dat ik minder betaald krijg dan mensen met een piemel, lag aan mij, niet aan Sony.” Opmerkelijk was het dat de jonge Jennifer Lawrence (25) zichzelf -en niet de mannelijke filmbazen- de schuld geeft van dat ze twee procent minder kreeg van de recettes van de film American Hustler dan haar mannelijke tegenspelers die negen procent opstreken. Ze deed dat in een column in de nieuwsbrief Lenny van vriendin Lena Dunham.
Het ging haar niet om het geld. “Ik heb miljoenen, dus ik zou de laatste zijn die over geld zou moeten zeuren” Lawrence was pissig over het feit dat ze niet goed had onderhandeld. Omdat ze niet ‘moeilijk’ of ‘verwend’ wilde overkomen, zoals collega Angelina Jolie die in de Sony-mails een spoiled bitch werd genoemd omdat ze blijkbaar meer noten op haar zang had dan haar jonge collega.
Het evenwicht vinden tussen ‘aardig gevonden willen worden’ en als een haaibaai gezien te worden maakt het onderhandelen voor vrouwen er niet makkelijker op. Daarom gaan in het bedrijfsleven in de VS stemmen op salarisonderhandelingen te verbieden, omdat het vrouwen in inkomen op achterstand zet.
Dat komt -deels- door gebrek aan onderhandelingswaardigheden, zegt Elise de Groot, samen met Monic Bührs schrijver van het boek ‘Stratego voor Vrouwen’, waarin ze vrouwen -die vaak meer op de inhoud zitten- uitleggen dat mannen het werken in het bedrijfsleven als een spelletje zien. Het hosselen zit nou eenmaal ingebakken bij mannen.
‘Hosselen zit bij mannen nou eenmaal veel meer ingebakken’
Van een groep pas afgestudeerden in de VS bleek maar zeven procent van de meisjes te onderhandelen over het startsalaris, tegenover 57 procent van de jongens. De verklaring, volgens De Groot: “Mannen gaan ervan uit dat ze goed zijn, want anders waren ze niet gevraagd. Vrouwen vinden dat ze zich zichzelf eerst nog moeten bewijzen en gaan later pas om meer geld vragen.”
Sociaal wetenschapper Laura Kray doceert aan de Berkeley Business School en publiceert regelmatig over deze kwestie. Ze is tegenstander van het onderhandelingsverbod, dat bijvoorbeeld geldt bij het door een vrouw geleide techbedrijf Reddit. “Het geeft werkgevers te veel macht.” In The Washington Post pleit ze ervoor in het onderhandelingsproces te flirten. Facebooktopvrouw Sheryl Sandberg doet het ook, en het werkt. “Glimlachen, aardig zijn en een te kritisch standpunt vermijden.”
Maar hoe rolbevestigend is dat? Het werkt wel, zo blijkt uit onderzoek onder autoverkopers. Gedraagt een vrouw in de showroom zich fliterig, dan geven de (mannelijke) verkopers een lagere prijs dan wanneer de koopsters een nuchtere let’s get down to business-houding aannemen.
‘Glimlachen en aardig blijven’
In haar boek Stratego voor Vrouwen legt Elise de Groot uit dat vrouwen het werken in organisaties veel te serieus nemen. Mannen winnen soms en verliezen soms. In het laatste geval is er niet zo heel veel aan de hand. Die kloppen -met als toen ze riddertje speelden- het stof van zich af en spelen samen verder. Vrouwen die verliezen vatten dat persoonlijk op en denken in relaties. De verliezer is dan meteen je vriendin niet meer.
In onderhandelingen over geld gaat dat dus wringen. “Als je te snel ‘ja’ zegt, dan is de lol er voor je mannelijke opponent er snel vanaf”, zegt Elise de Groot. “Het moet leuk blijven. Doe het met een lach.”
Volgens De Groot krijgen vrouwen snel iets verbetens en verongelijkts als ze niet krijgen waar ze denken recht op te hebben. “Hoezo zegt hij ‘nee’, is de redenering. Ik heb het met al dat harde werken toch wel verdiend?” In onderhandelingen hoeft ‘nee’ ook geen ‘nee’ te betekenen. “Als een man ‘nee’ hoort, dan staat hij de volgende dag alweer aan het bureau van zijn baas om het nog een keer te proberen.” Dat geldt ook voor argumenten als dat alles al is vastgelegd in de CAO en dat er geen budget is. “Zeg: als iemand van de regels kan afwijken, dan ben jij het wel. Een mannelijke leidinggevende ziet dat als een uitdaging.”
‘Hoort een man ‘nee’ dan gaat hij het de volgende dag gewoon weer proberen’
Handig om te weten dus, als je een man tegenover je hebt. Maar wat nou als de onderhandelingspartner een vrouw is? “Vrouwen denken in het grote geheel, dus als het niet voor henzelf is dan gaat het onderhandelen ze prima af”, zegt De Groot. En doorzeuren helpt niet: “Bij een vrouwelijke manager betekent ‘nee’ vaak wel gewoon ‘nee’.”
Hoe je toch krijgt wat je wilt
–Een onderhandeling stopt dus niet bij ‘nee’. Bedenk een strategie voor wat te antwoorden als je ‘nee’ te horen krijgt.
–Gebruik niet alle argumenten in een keer, maar gooi de kaarten een voor een op tafel.
-Oefen het gesprek. Weet je dat je een man tegenover je hebt, oefen dan ook op een man. Hij zal andere antwoorden geven dan je verwacht.
-Vraag altijd meer dan je wilt hebben.
Dit verhaal is eerder verschenen in Opzij.
