Drucker is van Joodse afkomst, was correspondent in de VS voor verscheidene Britse kranten, werkte bij General Motors en werd beroemd dankzij zijn boek ‘Concept of een Corporation’. Hij overleed in 2005 op 96-jarige leeftijd, maar zijn visie is nog altijd actueel. Hoeveel ondernemers worstelen immers niet met die vraag?
Verkoop een tweepersoons bed aan de Paus
Eerlijk is eerlijk. De huidige tijd werkt ook niet erg mee. Uit recent Canadees onderzoek blijkt dat 97% van jouw markt, helemaal niet op zoek is naar jou of je dienst. Slechts 3% van je potentiele klanten staat in de koopstand. En binnen die groep moet je aandeel nog delen met andere aanbieders.
Wat is een actieve koopstand? Bijvoorbeeld, je bent door je rug gegaan en je wilt direct naar een fysiotherapeut. Of, je wilde ’s ochtends naar je werk en je auto startte niet. Dan ga je focussen op een andere wagen.
We ontleden de markt nog wat verder. Zo’n 7% van je klanten staat open voor aanbiedingen. Het zijn de mensen van hierboven, met wat meer geluk. Na een tijdje ging het wel weer met de rug, of na flink proberen deed de auto het alsnog. De acute crisis is afgewend.
Naderende vakantie
We kijken verder de markt in. 30% van je klanten erkent dat er een noodzaak komt, maar stellen de aankoop uit. De rugpijn zou de naderende vakantie kunnen vergallen, maar als je een beetje rustig aan doet, kun je het verdragen. Je weet dat je een andere auto nodig hebt, want binnenkort komen er kinderen. Deze groep houdt de ogen open en let op aanbieders.
Dan de laatste interessante groep. Ook zo’n 30%. Deze mensen zijn zich niet bewust van het eigenlijke probleem. Ja, oké pijn in je rug, maar waar komen de klachten vandaan. Misschien wel door overgewicht? Deze mensen moeten op een idee gebracht worden.
Dan is er nog 30% over. Maar die groep koopt nooit wat.
Aanbod
Bij iedere fase in het onderzoek hoort andere marketing. Hoe ziet jouw klant eruit in die fase? Wat is hun specifieke probleem? Waar worstelen ze mee? Welk aanbod kun je ze doen? Hoe trek je ze naar jouw oplossing toe?
Allemaal vragen die helpen om je klanten te vinden. Daarvoor was je immers ondernemer geworden. Ik weet niet of ze nog studenten inschrijven bij de Peter F. Drucker Graduate School of Management van de Claremont Graduate University in Californië,maar je kunt ook in de praktijk leren dat er meer klanten zijn dan je denkt. Als je ze maar bewust maakt van de voordelen van jouw product of dienst. Je bent geslaagd als je een tweepersoons bed kunt verkopen aan de Paus.
